Η αγορά της διαχείρισης περιουσίας μπαίνει σε νέα φάση έντονου ανταγωνισμού, καθώς αλλάζουν οι καταναλωτικές συμπεριφορές και αυξάνονται οι απαιτήσεις των πελατών. Σύμφωνα με την έκθεση της EY, 2026 EY Global Wealth Management Industry Report, οι εταιρείες του κλάδου καλούνται να αποδείξουν πιο καθαρά την αξία τους και να ενισχύσουν τη σχέση με τους πελάτες τους.
Η Ευρωπαϊκή Ένωση στη ΔΕΘ — Δείτε το videoΣύμφωνα με την έκθεση, οι πελάτες γίνονται πιο ενεργοί και πιο επιλεκτικοί, ενώ δείχνουν μεγαλύτερη διάθεση να μεταφέρουν περιουσιακά στοιχεία αναζητώντας καλύτερα αποτελέσματα. Ταυτόχρονα, η ανάπτυξη της τεχνητής νοημοσύνης (AI) και των ψηφιακών εργαλείων αλλάζει τον τρόπο με τον οποίο παρέχονται οι συμβουλευτικές υπηρεσίες διαχείρισης περιουσίας, αλλά και τον τρόπο με τον οποίο τις αξιολογούν οι πελάτες.
Η EY επισημαίνει επίσης ότι οι σχέσεις των πελατών με τους παρόχους υπηρεσιών διαχείρισης περιουσίας γίνονται ολοένα και πιο δυναμικές. Πλέον, οι πελάτες με σημαντικό πλούτο δεν στηρίζονται αποκλειστικά σε έναν πάροχο, αλλά διαμορφώνουν ένα ευρύτερο χαρτοφυλάκιο συνεργασιών, προσαρμοσμένο στις διαφορετικές ανάγκες τους, από συναλλαγές και επενδύσεις έως χρηματοοικονομικό σχεδιασμό και σύνθετη συμβουλευτική.
Η μετατόπιση αυτή αποτυπώνεται και στη μεγαλύτερη προθυμία των πελατών να μεταφέρουν περιουσιακά τους στοιχεία. Αντί για μακροχρόνιες και σταθερές συνεργασίες, οι σχέσεις με τους πελάτες γίνονται πλέον πιο ανοιχτές στον ανταγωνισμό, με την ποιότητα, την ταχύτητα και τη συνάφεια των συμβουλευτικών υπηρεσιών να καθορίζουν τις αποφάσεις.
Παράλληλα, οι πελάτες ζητούν πιο ολιστική υποστήριξη, που να καλύπτει ζητήματα χρηματοοικονομικού σχεδιασμού, φορολογίας, δανεισμού και μεταβίβασης πλούτου μεταξύ γενεών. Μάλιστα, αναμένουν αυτή η υποστήριξη να παρέχεται με ενιαίο και εύκολο τρόπο, ανεξάρτητα από το κανάλι εξυπηρέτησης.
Παρά τις σημαντικές επενδύσεις στην τεχνολογία και στην καλύτερη κατανόηση των πελατών, η έκθεση διαπιστώνει ότι πολλές εταιρείες διαχείρισης περιουσίας δεν έχουν ακόμη μετατρέψει τις νέες δυνατότητες σε ουσιαστική εμπειρία για τους πελάτες τους.
Αν και οι στρατηγικές τμηματοποίησης και εξατομίκευσης είναι πλέον διαδεδομένες, δεν εφαρμόζονται πάντα αποτελεσματικά στην πράξη. Η προληπτική καθοδήγηση (proactive guidance) παραμένει περιορισμένη, ενώ η διαφοροποίηση ανά κατηγορία πελατών συχνά δεν ανταποκρίνεται πλήρως στις προσδοκίες τους. Έτσι, διευρύνεται το χάσμα ανάμεσα σε όσα υπόσχονται οι πάροχοι υπηρεσιών και σε όσα βιώνουν οι πελάτες.
ey001>Η γεφύρωση αυτού του χάσματος αποτελεί σημαντική ευκαιρία για τις εταιρείες διαχείρισης περιουσίας, ώστε να ενισχύσουν την εμπιστοσύνη των πελατών τους, να τους διατηρήσουν και ταυτόχρονα να πετύχουν οργανική ανάπτυξη.
Καθώς οι πελάτες διαχειρίζονται ήδη σχεδόν το ένα τρίτο των περιουσιακών τους στοιχείων, αισθάνονται όλο και πιο άνετα να λαμβάνουν επενδυτικές αποφάσεις με τη βοήθεια της τεχνητής νοημοσύνης και άλλων ψηφιακών εργαλείων. Ως αποτέλεσμα, η πρόσβαση σε βασική επενδυτική καθοδήγηση γίνεται ευκολότερη και συχνά τυποποιημένη.
Έτσι, ο ρόλος του συμβούλου εξελίσσεται και η αξία του μετατοπίζεται σε πιο σύνθετα πεδία, όπου απαιτούνται κρίση και εξειδικευμένη γνώση. Τέτοιες περιπτώσεις είναι ο χρηματοοικονομικός σχεδιασμός, η διάρθρωση χαρτοφυλακίου και η καθοδήγηση σε περιόδους αβεβαιότητας στις αγορές.
Η τεχνητή νοημοσύνη αναμένεται να έχει κεντρικό ρόλο σε αυτή τη μετάβαση, βελτιώνοντας αφενός την αλληλεπίδραση ανάμεσα στους διαχειριστές περιουσίας και στους πελάτες και αφετέρου υποστηρίζοντας την καθημερινότητα των συμβούλων. Έτσι, το AI μπορεί να βοηθήσει στη λήψη καλύτερων αποφάσεων και σε πιο έγκαιρη, προσωποποιημένη επικοινωνία με τους πελάτες.
Παράλληλα, αλλάζει και το ευρύτερο περιβάλλον της διαχείρισης περιουσίας, καθώς οι ιδιωτικές αγορές (private markets) κερδίζουν έδαφος στις επενδυτικές επιλογές των πελατών. Οι ευκαιρίες διαφοροποίησης και απόδοσης αυξάνονται, με τα κεφάλαια να αναμένεται να ξεπεράσουν τα 20 τρισ. δολ. μέχρι το 2030, ενώ η αξιοποίησή τους απαιτεί προσεκτική διαχείριση της ρευστότητας, της καταλληλότητας των επενδύσεων και των προσδοκιών των πελατών.
Συνολικά, οι εξελίξεις αυτές αλλάζουν ριζικά τον τρόπο με τον οποίο ορίζεται το ανταγωνιστικό πλεονέκτημα στη διαχείριση περιουσίας. Όλο και περισσότερο, το πλεονέκτημα καθορίζεται από την ικανότητα των παρόχων υπηρεσιών να:
* ey002>αξιοποιούν στην πράξη τα δεδομένα και την πληροφόρηση που έχουν για τους πελάτες τους
* προσφέρουν εξατομικευμένες εμπειρίες σε μεγάλη κλίμακα και με συνέπεια
* αποδεικνύουν με σαφή και μετρήσιμο τρόπο την αξία που δημιουργούν για τους πελάτες, σε βάθος χρόνου.
Ο Γιώργος Πουλόπουλος, εταίρος και επικεφαλής τομέα χρηματοοικονομικών υπηρεσιών της ΕΥ Ελλάδος, δήλωσε: «Οι προσδοκίες των πελατών όσον αφορά στη διαχείριση περιουσίας αυξάνονται, ενώ οι σχέσεις τους με τους παρόχους γίνονται πιο ρευστές. Σίγουρα, η αξιοποίηση της τεχνητής νοημοσύνης και των νέων τεχνολογιών μπορεί να υποστηρίξει αυτή τη μετάβαση, αλλά από μόνη της δεν αρκεί. Σε αυτό το απαιτητικό και ανταγωνιστικό περιβάλλον της αγοράς, η επιτυχία θα κριθεί από την ικανότητα των παρόχων να μετατρέπουν τα δεδομένα τους σε ουσιαστικές και εξατομικευμένες συμβουλευτικές υπηρεσίες. Με αυτόν τον τρόπο θα προσαρμόζονται στις διαφοροποιημένες ανάγκες του εκάστοτε πελάτη και θα παράγουν μετρήσιμα αποτελέσματα».
ΦΩΤΟ ΑΡΧΕΙΟΥ
